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                饥饿营销如何运用

                作者:餐饮加盟高参  来源:餐谋长品牌策划公司  网址:  发布时间:2019-04-05

                人都是有欲望的,欲望源于社会的发展和人的进化,人永远无法满足自己,这就为饥饿营销的运用打下了稳定而坚实的心理基础。

                 
                 
                顾名思义就是制造供不应求的假象,激起消费者购买欲望的营销方式。饥饿营销做得最绝的有苹果和小米手机,每个新品发布日,所有翘首以待的粉丝将限量新品一抢而空。
                饥饿营销风气刮到餐饮行业,也有餐企在这类营销手段中崭露头角:“100条鱼卖完即关门的太二酸菜鱼”、“每人限购两杯的喜茶”、“霸气山竹每日限量20杯的奈雪の茶”……
                对于餐饮业来说,饥饿营销,即餐厅有意调低出品产量,以期控制供求关系,制造供不应求的“假象”,增加品牌的“受欢迎度”和产品的“稀缺性”,从而塑造产品和品牌的高价值感,勾起消费者强烈的购买欲望。
                 
                那么,如何让消费者感到饿?不仅让顾客感到肚子饿,心里也是。
                人吃东西的六种状态:“撑死了”、“饱了”、“不饿”、“有点饿”、“饥饿”、“饿死了”。如果处于“不饿”或者“撑死了”的状态,那山珍海味也难以让人动容。所以如何让消费者“饿”?也就是如何让消费者有这样的“缺口”?
                 
                其一,寻找缺口,寻找顾客没法满足的需求,也就是说给顾客雪中送炭。明确顾客群体,再去根据他们的需求设计服务及菜品等。
                例如“太二酸菜鱼”牢牢抓住年轻人的猎奇心理,其产品定位及宣传文案迎合了新消费群体。“酸菜比鱼好吃,只做全宇宙第二好吃的酸菜鱼,超过四人不接待”的猎奇宣传语荣获一批年轻人青睐。稀奇古怪的标语,不仅让人觉得“很二(饿)”,还给人一种“拽”和“高调”的基调,这正好符合了年轻人的心理需求,产生心理共鸣,获得他们的认可。
                太二酸菜鱼通过激发目标人群的消费欲望,保证出品质量,营造充满乐趣的气氛,拉动更多顾客。只有不断探究人的欲望,驱使产品的功能性利益,品牌个性,组织品牌形象,自我表现,情感关系等的打造,符合区域市场的心理,与顾客达成心理上的共鸣,这才是运作“饥饿营销”的根本。
                 
                其二,制造缺口,也就是说本来不觉得饿,需要抛砖引玉,欲擒故纵。创造情景或者机会,让消费者感到“饿”。
                掌握新一代消费群体——小年轻们的猎奇心及好奇心已经成为餐饮行业营销的重要一环。越是买不到,人们就越要想方设法去得到它。所以欲情故纵的策略,能强化消费者的购买欲望,引发消费者的好奇和逆反心理从而产生“饿”要吃的行动。
                例如:奈雪の茶的霸气山竹不仅价格昂贵,还限量发售,每天20杯,中午12:30开始售卖,抓住了顾客“我买到别人买不到的东西,要晒出去让大家知道”的心理,经朋友圈,微博,抖音等的自觉传播,霸气山竹就变得更加吸引人,当然就引来更多人对这杯新饮品的好奇及购买欲。
                 
                如何做饥饿营销?饥饿营销并非适合所有餐饮品牌。
                 
                提高购买门槛,神秘稀缺。
                餐饮设计严格意义上而言,限流、限时、限量,才是饥饿营销。所以,限量供应,提前预约定位,排队等位,时不时放出“卖断货”的消息等做法造成的“供不应求”的“假象”,能瞬间催生顾客的“饥饿状态”,从而“先买了再说”,而得到如此稀缺神秘的产品,顾客会迫不及待分享这份成就,且对此念念不忘。提高购买门槛,让“得不到的永远在骚动”。
                在此特别强调,排队≠饥饿营销。排队只是饥饿营销的一种方式或者其中一个环节。利用排队做饥饿营销,可激发围观群众的好奇心,借助消费者普遍存在的“跟风”心理,“羊群效应”的产生符合了饥饿营销所需的生意火爆,供不应求的因素。排长队,适合新店新品招揽人气。“排队”现象背后隐含的是众多消费者对服务、口味、价格等诸多方面的肯定和认同,人们会自动为该餐企贴上“已经经过市场检验”的标签。
                近期山寨“鲍师傅”雇黄牛排队的新闻曝出,但同样请人来制造“生意火爆”假象的其实又何止这一家店。我们且不论这样的做法妥当与否,这样的做法,起码人们记住了这些曾经“红火”的品牌。
                 
                注重出品质量,打造爆品。
                足够高的品质,才能维持足够久的购买欲。饥饿营销的基础在于维系消费者的欲望。若菜品及服务质量不入顾客的法眼,那就无法与竞争对手拉开差距。流于表面的“生意火爆”,最终只能“火一阵就过气”。
                曾经因饥饿营销一度风靡上海的烘焙品牌——彻思叔叔,鼎盛时期最长排队4.5小时,却因自身产品过度单一,没能打造“爆品”,被山寨品牌围剿最终导致衰败。
                从产品生命周期的角度看,无论怎么调整方法,都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个生命周期。所以,还必须在衰退前,用新的菜品或服务代替。只有不断创新推出爆品,才能让产生粘度,拥有一批忠诚的客户,才是饥饿营销最终的目的。
                 
                宣传造势,不断强化饥饿感。
                欲望激发及引导是饥饿营销的一条主线。要维系顾客的欲望的关键在于持续曝光。不断在消费者面前提醒,通过持续的造势,放大产品及品牌的号召力,集结更多声量,同时也提高餐厅的知名度,引来更多潜在客户。
                当消费者看到“大家”整天都在“哄抢”,自然而然对这个品牌有所关注,从而在圈内传播,由此不断强化饥饿感。可通过电视、报纸、微博、微信等平台宣传造势,提高餐厅知名度,打造餐厅供不应求的现象。最成功造势的餐厅非“雕爷牛腩”莫属,长达半年的所谓“封测”阶段就足够赚足眼球:众多中内外明星及美食达人还有新媒体大咖前来免费试吃,并让他们在网络上发表文章或微博,让食客们觉得这家餐厅不一般,
                但饥饿营销并非适合所有餐饮品牌,不知道内里门道,效仿行之,最终得不偿失。
                任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。饥饿营销要“量力而行”,若没有足够的条件,切勿随便运用饥饿营销,玩不好,反倒会引起消费者的抵触心理。
                 
                玩得起“饥饿营销”的三大条件
                 
                有强大的品牌支撑(后盾)
                拥有竞争实力|菜品|服务(本质)
                餐厅档次高价格中高级别(表层调性)
                 
                 
                如何让顾客挨得过“饥饿的等待”?
                 
                人气餐厅六大配置
                 
                等位的优化
                等位空间设计的舒适且可以被“看见”。椅子、茶水/WIFI、电视、期刊、电脑等,“预计等候时间屏幕”的叫号系统,送优惠券及其他外围服务。如海底捞的飞行棋,指甲护理,如云海肴的云南特色鼓舞表演等外围服务。
                 
                提前点菜,降低消费时间
                缩短客人消费时间就能提高翻台率。排队看菜单,一入座就能上菜,既提高了上菜效率又能让顾客的用餐体验更好。
                 
                简易美观的菜单,让顾客耳目一新
                既能让顾客对餐厅的美食充满期待,缓解焦躁,又能快速勾选,提前点菜,优化用餐体验。
                 
                透明卫生的用餐环境,留住等位顾客
                 
                “看得见的厨房”起源于西餐厅,而这样做能让等位的顾客从心理上免除对餐厅卫生的忧虑,它更高明的地方是把做菜变成一场“秀”。
                 
                餐桌设置
                2—4人吃饭是最普遍的情况,因此餐厅乐意设置更多的4人桌,并且通常由两张2人桌拼凑而成,方便服务员在繁忙时段根据具体情况调整座位。
                 
                保证出品的厨师队伍及高效的上菜速度
                厨房人数与客人的比例达到1∶10,餐厅就能保证比较顺畅地运转。为了达到口味的标准化,行政总厨需要对每道菜把关。让久等的顾客品尝到真正的美味佳肴,才能从根本上抚慰“饥饿等待”的焦躁心情。
                 
                如何把握“饥饿营销”的度?
                俗话说,过犹不及。要把握好“饥饿营销”的度,需要注意以下3点:
                 
                产品一定要过硬
                用来玩“饥饿”的餐品及服务本身要过关,最好选择口碑最好的餐品,这也是餐厅拴住忠实粉丝的关键。否则,即便将消费者吸引过去消费,却达不到预期,反而惹来骂声一片,有损品牌声誉。
                 
                控制销量
                制造出供不应求的家乡,目的是激起顾客抢购的欲望,但实质产量可以有所增加。例如某餐厅每日限量供应30个招牌鱼头,实际上要按照40个甚至50个备货,“玩饥饿”只是控制公布出来的数字,制造出产品的“稀缺感”。
                 
                要控制好节奏
                “饥饿营销”和其他炒作方式一样,讲究的是恰到好处,过犹不及。否则,等位时间过长,断货过于频繁,最终只会让顾客离你而去,选择投靠竞争对手。
                 
                餐谋长品牌策划总结
                 
                一句话概括饥饿营销其本质就是:经营一种特定的“饥饿感”!
                饥饿营销就是通过其特有的促销方式和步骤,一步步的不断挖掘我们的顾客的隐性需求,把它变为一种明确的需求,然后通过不断的转化成为一种瞬间的购买欲。最终对我们的店铺(品牌)产生一种长期的信任与依赖,并乐意主动为我们传播,成为我们的店铺的忠实粉丝。
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