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                商家如何利用鸟笼效应让产品销量爆增

                作者:沈阳金泽装饰  来源:餐谋长品牌策划公司  网址:  发布时间:2019-05-20
                餐饮营销事件背景:近期,星巴克上线 8 款夏日新饮的消息铺天盖地,这款新品主打健康、零脂肪,同时还有与饮品配套的"玩味冷杯",并且可以重复利用,早已经让众多迷粉们情深不能自抑。商家用高颜值的杯子来吸引消费者买饮品这个事件本身就是一个微妙的心理学效应:鸟笼效应。
                 
                事实上,鸟笼效应是一个很神奇的心理学效应,在生活中我们随处可见它的应用。那到底什么是鸟笼效应?商家又是如何利用鸟笼效应呢?今天的餐饮营销技巧让我们一起来了解下。
                 
                 
                什么是鸟笼效应?
                 
                鸟笼效应最初来源于两个人的一个赌注。心理学家詹姆斯对他的好友物理学家卡尔森说:"我一定会让你不久就养一只鸟。"从不养鸟的卡尔森对此很不以为然,不相信好友可以办到。后来,詹姆斯送了一只精致的鸟笼子给卡尔森当生日礼物。从此以后,只要是来访问卡尔森的客人看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,几乎都会问:"教授,你养的鸟什么时候死了?"但是任凭卡尔森怎么解释他从来没有养过鸟,客人都会报以困惑和不信任的态度。 结果大家肯定都猜到了——卡尔森无奈之下,只好买了一只鸟!
                 
                 
                就像开头提到的星巴克新品茶饮,它的免费杯子就是一只"鸟笼",利用杯子的颜值吸引我们不断地去尝试新品。
                 
                鸟笼效应之所以奏效,背后的原因有两个:
                 
                1)惯性思维
                 
                是指人们依据以往所积累的经验和已有的思维规律,在反复使用中所形成的比较稳定的、定型化了的思维路线、方式、程序、模式。也就是说,当人们见到某种情景之后,自然而然地形成了与该情景有关的必然而主观的判断。
                 
                在人们的意识里,鸟笼只有养鸟之用,有鸟笼就必须有鸟,对于卡尔森“只当它是一件漂亮的工艺品”这种例外的思维方式,人们不予理解和接受,于是才有了那一个个发问,一次次的疑惑和不信任。
                 
                2)外界因素和心理压力
                 
                卡尔森原本并不想买鸟,但是空荡荡的鸟笼让每一个人都以为他养过鸟,为了避免以后再被人问及同样的问题,卡尔森迫于心理压力买了并不想买的鸟。
                 
                在生活中,我们经常会被"鸟笼效应"左右,比如:
                 
                商城打折促销,衬衣买一送一,尽管送的那件衬衣并不是你喜欢的款式,但是本着有便宜不占白不占的心理,你还是买了回去。回家以后,发现自己没有其他的衣服和配件来配这件衬衣。很多人都不会选择把这件衬衣扔掉,而是又去买裤子(裙子)、鞋子、包包来配这件衬衣。这样,无形之中,不仅增加了自己的消费,还有一种花了一大堆钱买了自己并不喜欢的东西的感觉。 
                 
                再比如,朋友送了你一条反应速度、灵敏度都极好的键盘,久而久之,你就会发现自己的鼠标配不上这个键盘,然后去换一个更好的鼠标,再过不久,你还会发现自己的电脑也配不上这个键盘……
                 
                还有大家几乎每天都会用外卖软件订餐,你会发现 App 会给你发各种优惠券,拿着优惠券你有时就会想:要不用了吧。
                 
                 
                如何利用"鸟笼"让销量爆增?
                 
                事实上,商家都利用了"鸟笼效应"就是让消费者买了一堆本来不想买的东西。那么作为商家是如何利用空鸟笼效应让销量暴增呢?
                 
                 
                1)不断地给用户送"笼子"
                 
                ① 免费送产品的"互补品"
                 
                什么是互补品呢?就是消费者只有在两种商品同时拥有的时候,才可以获得满足。通俗点说就是和产品强相关,这样才更容易让用户产生购买欲望,比如鱼和鱼缸等。
                 
                ② 相关推荐+赠送优惠券
                 
                当用户已经在你这里消费了,怎么能让他再次消费呢?这个时候就可以启用搭配推荐了。比如你在逛某猫某宝某东的时候,系统可能会给你自动推荐一些商品,但这些商品不是随便推送的,而是根据你的浏览记录或者订单情况来的。
                 
                但是光顾着推荐还不行,用户也不是那种看到什么就买的人,然而当你踢上临门一脚"送个优惠券"的时候,他可能就会动心了。
                 
                "笼子"可以是产品的互补品,但是价值不能差距过大。比如电脑和鼠标或者键盘都是互补品,但是你想用送键盘提升电脑的销量,成功率可能并不是很大。再比如你想用开瓶器来提升红酒的销量,恐怕效果也不是很乐观。还有个关键因素是得让用户觉得"笼子"有价值,并想买你的产品和它相配。
                 
                一个用"空鸟笼效应"提升红酒销量的故事就可以说明一切:不给用户送开瓶器,因为开瓶器的价值感不够;所以送的是使用红酒的酒架,而且红酒的酒架还有很多的凹槽,不会只放一瓶红酒,这直接导致了客户一箱一箱的购买。
                 
                此外让顾客亲自体验,也是一种能让顾客珍惜的方式之一。比如想提升鱼缸的销量,不是单纯地赠送用户鱼。而是让用户先钓鱼,因为用户亲手花时间花精力花心思去获取的,就不会轻易舍弃。
                 
                餐谋长品牌策划公司:“鸟笼效应”的重要特点就是它产生的心理暗示,可以影响我们的行为。所以在最后要说是,作为消费者,要想避免被商家套路,首先要做的就是关注自己,控制购物欲望,做到理性消费。记住两点:减少不必要的,增加有效的。
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